‘People do business with people – not with companies’
Gode relationer til kunderne er guld værd og betyder stigende loyalitet, reducerede marketingomkostninger og mindre prisfølsomhed.
Formål og fortællinger fremkalder følelser. Det gør funktioner og fordele ikke. Kun følelsesmæssige forbindelser får dine kunder til at vælge dig.
Skab ‘et liv’ og en autentisk passion omkring dig og gå i dialog ‘mennesker til mennesker’.
Det er ikke nok at være den bedste til det du gør – du er nødt til at den eneste der gør det, du gør.
Synlighed og troværdighed er essensen, krydret med det gode forhold til både eksisterende og potentielle kunder gennem networking og/eller arrangementer.
Et lille privat arrangement med din kunde eller et fåtal af dine kunder er effektiv for relationsbygningen mellem mennesker.
At lære hinanden at kende.
Den bedste ramme for et arrangement er at gøre noget, du selv har lyst til. Det vigtigste er, at man har entusiasme for sagen, for det kan mærkes, og det er med til at skabe rammerne for en positiv oplevelse.
Det er, når samtalen går væk fra det forretningsmæssige, at dybden af relationen testes og udvikles.
Oplevelser skaber det tætte bånd mellem mennesker og forretningsforbindelser.
Medarbejderen skal være den bedste udgave af sig selv, så denne kan opbygge en stærk autentisk personlig relation til kunden, der bygger på tillid og troværdighed; loyalitet.
Lidenskab sælger, entusiasme smitter.
“Salget gik igennem fordi vi begge elsker at spille golf”
Det er et faktum at ‘mennesker køber af mennesker’ og det er dit personlige forhold til kunden, der skaber og genererer et salg.
En oplevelse gør en positiv forskel i den fremtidige relation. En oplevelse giver også en bedre forståelse af kunden, og kunden får en bedre forståelse af virksomheden qua medarbejderen.
Relationer er et konkurrenceparameter og bliver skabt via fælles oplevelser.
Gennem den tætte dialog og det tætte samarbejde udvinder kunden en dybere tillid til dig og den virksomhed, du kommer fra. Og det er med følelserne in mente at kunden vælger, hvor det næste køb skal placeres.
Når man kender hinanden godt, kommer man også langt længere rundt om andedammen (eller golfbanen, red.) og vores viden og kendskab til vores kunde forøges markant.
Det bliver nemmere for medarbejderen at afkode det behov, kunden i virkeligheden har. Den forståelse og indsigt – den interesse, som medarbejderen nu kan udvise overfor kunden, skaber en positiv følelse hos kunden, der reflekterer i oprigtig interesse i kunden og dens virksomhed.
Kunden vil derfor være tilbøjelig til at ringe til dig næste gang der skal købes eller produceres, fordi kunden husker positivitet, loyalitet og den interesse du har udvist ham.
Det er ligeledes et faktum at fælles oplevelser giver fælles samtalestof og krydrer et salgs- / konsulentbesøg med følelser og ikke kun produkter / løsninger.
Oplevelser gør det dog ikke alene
Oplevelser gør det dog ikke alene. Man skal naturligvis dyrke sine kunder, som man også dyrker sine venskaber, for at fastholde den loyalitet og den relation man har opbygget.
Det er derfor vigtigt at udvise sin oprigtige interesse for kunden via kontinuerligt dialog og dermed behovsafdække kundens forretningsmæssige behov. Også uden at skulle sælge – blot for at vise en gensidig interesse.
Loyaliteten opstår ved længerevarende relationer der dyrkes i interaktion med hinanden.
I forlængelse af denne loyalitet opstår tilliden til, at du qua din profession vil kunden det bedste.
Disse parametre skaber en fremtidig vækst uden den store prisfølsomhed.
Budskabet er at se op fra egen navle og gå i dybden med dine kunder og forretningsforbindelser gennem dialog, relation og oplevelser.
23. maj 2017 | Tanja Hende, Makom | for: Makom - Marketing & Kommunikation ApS